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La Internacionalización y cómo expandir tu despacho

By 11th mayo 2018 No Comments

Alfonso Everlet. Managing Director de Gericó Associates

 

“Hay menos diferencias de las que se piensa entre la abogacía latinoamericana y la española”

En un escenario global, los despachos de abogados ayudan a sus clientes en su internacionalización ofreciéndoles el servicio jurídico que necesitan. Hace unos días tenia lugar en Lima una “Cumbre” de despachos latinoamericanos organizada por la consultora especializada Gerico Associates. Alfonso Everlett, abogado y experto en marketing jurídico, nos pone al día del mercado de América Latina, uno de los destinos de los despachos y empresas españolas

 

Su perfil:

Alfonso Everlet es Managing Director y Socio de Gericó Associates, primera consultora de Marketing Jurídico y Comunicación Legal en Europa y Latinoamérica. Everlet es colegiado del ICAM y cuenta con el Programa de Dirección en Management y Comunicación Corporativa del Instituto de Empresa (IE). Socio de Dircom (Asociación de Directivos de Comunicación), domina 3 idiomas (inglés, francés y español), es Licenciado en Derecho por la Universidad Autónoma de Madrid y trabajó 5 años en el diario El Mundo, donde recibió varios premios.

Cuenta con más de 12 años de experiencia en el mundo de la Comunicación y ha participado en casos mediáticos de comunicación de crisis como el de Banco Madrid. Ha publicado en medios como Expansión o Cinco Días, ha sido ponente en el I Congreso de Marketing Jurídico y Comunicación Legal de Latinoamérica, así como en el IV Foro Legal Latinoamericano y, junto con Marc Gericó, fue el organizador de los primeros premios de Marketing Jurídico y Comunicación Legal de habla hispana: los LMCA.

¿Por qué un despacho de abogados tiene que internacionalizarse?

 Siento empezar negando la mayor, pero no creo que la internacionalización sea una estrategia que aplique a todos los despachos. Recordemos que, según Abogacía Española, el 90% de los despachos españoles son de 3 profesionales o menos. Creo que ese tipo de despachos tiene otro tipo de prioridades que afrontar antes de pensar en internacionalizarse…

Para aquellos a los que sí aplica, las ventajas son claras: diversificación de su cartera de clientes, menor exposición a los ciclos económicos de una jurisdicción en concreto, posibilidad de atraer una tipología distinta de clientes –también en la jurisdicción de origen-, así como una tipología distinta de asuntos, atracción de talento, adquisición de know-how y best practices a nivel internacional, etc.

¿Cuesta mucho organizarlo? ¿Es caro a nivel económico?

Bueno, el término “caro” es relativamente subjetivo ya que depende hasta cierto punto de la capacidad económica de cada uno, pero hay fórmulas más económicas que otras. Por ejemplo, si contamos con un presupuesto generoso, se puede optar por lo que nosotros llamamos la “modalidad anglosajona” con oficinas propias en el país de destino, fichar a Socios (o departamentos) estrella de la jurisdicción e invertir en Marketing, Comunicación y Desarrollo de Negocio.

Si nuestro presupuesto es más exiguo se puede optar por modalidades más flexibles, como un acuerdo de best friends, unirse a una red internacional (opción de resultados muy desiguales), llegar a un acuerdo con un partner local…

Todo depende de los objetivos, de la prioridad que se la quiera dar y de los recursos, claro. En cuanto a la organización, bueno, para eso existen consultoras como la nuestra, que ha sido seleccionada por la Asociación Española de Marketing entre las 15 finalistas en la categoría de internacionalización a Latam, junto con marcas como Telefónica o Santander.

Los despachos empiezan a internacionalizarse cuando se convierten en socios de alguna red internacional de despachos. ¿Cómo elegirla? ¿Son realmente útiles?

Como consultores internacionales, trabajamos con muchos despachos de países y tipologías diferentes y, sin embargo, la queja con las redes internacionales es siempre la misma: o está muerta o apenas se cubre el coste de la pertenencia a la red.

En Latinoamérica, la queja suele ser además que benefician sobre todo a Estados Unidos y a Europa pero que la referenciación de asuntos inversa no se produce. Sin embargo, y para que no paguen justos por pecadores, hay unas pocas redes internacionales que funcionan verdaderamente bien y que cuentan hasta con profesionales de Desarrollo de Negocio por regiones -y con presupuesto-. Como siempre, para recibir, hay que dar y las ‘buenas’ suelen ser las más caras.

Sobre lo que preguntas de cómo elegirlas, Chambers and Partners cuenta con un ranking razonablemente fiel a la realidad y puede ser un buen punto de partida, aunque, de nuevo y perdóname que me repita, para eso también están consultoras como Gericó Associates.

“No es fácil elegir una red internacional de despachos para iniciar tu expansión. En Latam la queja es que benefician a EEUU y Europa pero que referencian pocos asuntos”

 

¿Cuáles son los destinos principales para una firma legal española?

No hay una respuesta universal a esta pregunta ya que depende mucho del tipo de despacho, de su modelo de negocio y de sus objetivos, pero está claro que los países de habla hispana son el destino principal para las firmas españolas, por razones relativamente obvias, como son el idioma, la afinidad cultural, la no saturación de estos mercados e incluso unos ordenamientos con fundamentos relativamente similares.

Estos ingredientes generan un clima muy favorable para que prosperen los negocios. Pero ya que preguntas sobre destinos, destacaría los países de la Alianza del Pacífico (México, Colombia, Perú y Chile) por su crecimiento, oportunidades de inversión y apertura al negocio internacional.

¿Qué aporta el continente latinoamericano a un bufete español?

Bueno, lo primero que hay que tener en cuenta es que Latinoamérica no es una unidad en sí misma y que la región engloba disparidades más que notables.

Para verlo más claro, basta con pensar en Europa… Estamos hablando de países con realidades muy distintas entre sí, con una cultura de los negocios también muy distinta.

Dicho esto, el continente latinoamericano tiene un potencial enorme para muchas empresas, y entre ellas, las españolas. Los grandes polos de inversión actual giran en torno a cuatro sectores clave: turismo, energía, bienes raíces e infraestructura.

Estar en Latinoamérica ofrece la posibilidad de acompañar (o atraer) a los clientes de los bufetes españoles que buscan participar en esas oportunidades y acompañar a las empresas latinoamericanas en su entrada al mercado español (y, por ende, europeo).

Su empresa acaba de organizar un evento en Lima con firmas punteras de América Latina, ¿Cómo ven el fenómeno de la abogacía de nuestro país?

Desde América Latina se apunta que si bien el nivel de la abogacía española es muy alto, con un sector legal puntero en temas como el Marketing Jurídico, la Comunicación Legal o el LegalTech, los despachos españoles –salvo contadas excepciones- no han sabido aprovechar los vínculos históricos y culturales para desarrollarse más en la región.

En cualquier caso, el puente aéreo es prácticamente permanente y las firmas a ambos lados del océano mantienen un contacto muy estrecho, prueba evidente de las sinergias entre la abogacía española y la latinoamericana.

¿Qué diferencias existen entre la abogacía española y la de Latinoamérica?

Quizá menos de las que se pueda imaginar. Pensemos que muchos abogados latinoamericanos se han formado en universidades y escuelas de negocio norteamericanas, latinoamericanas o españolas de primer nivel, muchos han trabajado en firmas internacionales también de primer nivel y han aprendido de primera mano las mejores prácticas de estas firmas y alcanzado una excelencia técnica y operacional más que notable.

Al mismo tiempo, la globalización y la democratización del acceso a la información han acelerado vertiginosamente el cambio del sector legal en la región, por lo que si bien hay notables diferencias, por la parte media y baja (por ejemplo, en la profesionalización de la gestión del despacho), por la parte más alta es donde encontramos mayores similitudes.

Da la sensación que a la abogacía de Latam le queda pendiente el capítulo de la internacionalización ¿Hacia dónde pueden ir realmente?

Sobre este tema te diría que es parcialmente cierto que tengan pendiente la internacionalización. Por un lado, vemos como las firmas latinoamericanas se fusionan entre sí (son las llamadas multilatinas), en lo que podríamos llamar una “internacionalización activa” (el último ejemplo podría ser BBGS), pero también vemos el fenómeno que vivimos en España aún a día de hoy con la “internacionalización pasiva”, es decir, con la absorción por una firma internacional.

Además, el fenómeno de la internacionalización es especialmente llamativo en Centroamérica, con firmas internacionales que ante los límites que imponen jurisdicciones muy pequeñas, se han expandido notablemente a los países vecinos.

Por otro lado, también están todas las firmas latinoamericanas que han apostado por Estados Unidos y, en particular, por Miami. Por lo que no solo no tienen la internacionalización como asignatura tan pendiente, sino que además son múltiples sus opciones.

En esta internacionalización, ¿qué papel juega la tecnología en el desarrollo y control de la gestión de los despachos de América Latina?

La tecnología juega un papel esencial en el desarrollo y en el control de los despachos de América Latina –y de cualquier otra parte del mundo-, independientemente de que hablemos de internacionalización o de otro contexto.

Vivimos nuevos tiempos en los que darle la espalda a la tecnología no es una opción si queremos sobrevivir en el mercado, ya sea este español, latinoamericano o de cualquier otra jurisdicción. La tecnología es fundamental para todo: para el Marketing, para la Comunicación, para el Desarrollo de Negocio, para la optimización de procesos, para la captación y retención de clientes, para la fijación de precios, para la atracción de talento… ¡e incluso para lograr mejores y más innovadoras soluciones jurídicas!

“Darle la espalda a la tecnología no es una opción si queremos sobrevivir en el mercado, ya sea este español, latinoamericano o de cualquier otra jurisdicción”

 

Por @LuisjaSanchez periodista jurídico

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