{"id":1735,"date":"2018-06-01T15:44:23","date_gmt":"2018-06-01T13:44:23","guid":{"rendered":"https:\/\/lexgoapp.com\/blog\/?p=1735"},"modified":"2018-06-01T15:51:58","modified_gmt":"2018-06-01T13:51:58","slug":"recomendaciones-de-clientes-como-metodo-para-garantizar-el-crecimiento-empresarial-de-tu-despacho-jose-ma-fernandez-comas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/lexgoapp.com\/blog\/recomendaciones-de-clientes-como-metodo-para-garantizar-el-crecimiento-empresarial-de-tu-despacho-jose-ma-fernandez-comas\/","title":{"rendered":"Recomendaciones de clientes como m\u00e9todo para garantizar el crecimiento empresarial de tu despacho \/\/ Jos\u00e9 M\u00aa Fern\u00e1ndez Comas"},"content":{"rendered":"<h3><strong><u>Recomendaciones en la venta de\u00a0 servicios jur\u00eddicos<\/u><\/strong><\/h3>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>La <strong>recomendaci\u00f3n\u00a0<\/strong>siempre ha existido en la abogac\u00eda: se trata del <strong>boca a boca\u00a0<\/strong>que hasta ahora te ha permitido conseguir una determinada facturaci\u00f3n. Pero esa fuente de <strong>captaci\u00f3n de clientes\u00a0<\/strong>(que se constituye tambi\u00e9n en <strong>herramienta para cerrar la venta<\/strong>) tiende a la desaparici\u00f3n, y si quieres crecer, debes acudir a la actitud comercial. Entre otras acciones, transformando esa recomendaci\u00f3n pasiva en una <strong>recomendaci\u00f3n activa<\/strong>.<\/p>\n<p>No debes olvidar que el mejor comercial que puedes tener en tu despacho es un <strong>cliente satisfecho<\/strong>. El marketing m\u00e1s eficaz que puedes desarrollar es <strong>superar las expectativas de tus clientes<\/strong>, haberles creado la percepci\u00f3n de que su vida es mejor tras haber contratado tus servicios jur\u00eddicos. Y si ese cliente, debido a su intensa agenda o por los motivos que sea, no toma la decisi\u00f3n de recomendarte <em>motu proprio<\/em>, \u00bfpuedes permitirte el lujo de perder oportunidades dejando de motivarle para que su entorno profesional y\/o personal pueda tambi\u00e9n beneficiarse de tu <strong>excelencia jur\u00eddica<\/strong>?\u00a0 <strong>Vendes confianza<\/strong>, y un cliente que conf\u00eda en ti es el mejor embajador de tu propuesta de valor.<\/p>\n<p>Por supuesto, cuando afrontas el momento de solicitar a tu cliente una referencia, un contacto o una autorizaci\u00f3n para que puedas mencionarle entre los casos de \u00e9xito que publicas en tu web, no puedes entrar como un elefante en una cacharrer\u00eda. Ese <strong>puente de confianza\u00a0<\/strong>que tanto cuesta construir se puede desmoronar f\u00e1cilmente por un exceso de avidez o de agresividad comercial. Por lo tanto, es preciso que lleves a cabo esta pr\u00e1ctica de una manera no s\u00f3lo inteligente y delicada, sino tambi\u00e9n <strong>planificada<\/strong>.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/lexgoapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/c06e7a853ca15e8c47a49d986519283e-bpfull.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-1737 aligncenter\" src=\"https:\/\/lexgoapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/c06e7a853ca15e8c47a49d986519283e-bpfull-300x300.png\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/lexgoapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/c06e7a853ca15e8c47a49d986519283e-bpfull-300x300.png 300w, https:\/\/lexgoapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/c06e7a853ca15e8c47a49d986519283e-bpfull-150x150.png 150w, https:\/\/lexgoapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/c06e7a853ca15e8c47a49d986519283e-bpfull-100x100.png 100w, https:\/\/lexgoapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/c06e7a853ca15e8c47a49d986519283e-bpfull-140x140.png 140w, https:\/\/lexgoapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/c06e7a853ca15e8c47a49d986519283e-bpfull-350x350.png 350w, https:\/\/lexgoapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/c06e7a853ca15e8c47a49d986519283e-bpfull.png 460w\" sizes=\"auto, (max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/a><\/p>\n<p>Pero no debes dudar: una solicitud de recomendaci\u00f3n a tu cliente bien gestionada es uno de los engranajes m\u00e1s efectivos en la m\u00e1quina de<strong>crecimiento empresarial de tu despacho<\/strong>. Y aun as\u00ed, es una de las acciones menos utilizadas. \u00bfQuiz\u00e1s te incomoda el creer que desvirt\u00faa la honorabilidad de tu profesi\u00f3n? Mucho m\u00e1s inc\u00f3modo debe ser no lograr tus objetivos de facturaci\u00f3n. Porque estaremos de acuerdo en que esa recomendaci\u00f3n proporciona una <strong>calidad en la prospecci\u00f3n de clientes\u00a0<\/strong>realmente insuperable. De acuerdo, esta acci\u00f3n puede suponer, en alg\u00fan caso, llamar o escribir a alguien que no te conoce ni te ha pedido informaci\u00f3n. (Intenta evitar esa situaci\u00f3n motivando a tu cliente para que os presente a trav\u00e9s de un correo). En cualquier caso, es sumamente probable que la gesti\u00f3n con ese nuevo cliente sea muy amable, muy apacible y con <strong>perspectivas comerciales muy positivas<\/strong>, toda vez que hablamos de un contacto que, seg\u00fan el criterio del recomendador, puede necesitar tus servicios.<\/p>\n<p>Personalmente, creo que es un error solicitar una recomendaci\u00f3n a tu cliente inmediatamente o poco tiempo despu\u00e9s de la firma de la hoja de encargo. Es un momento en que la confianza no est\u00e1 consolidada, y en la venta de ese intangible tan sensible como es un servicio jur\u00eddico hay que dejar un margen de tiempo para que ese valor se solidifique. No temas acometer esta acci\u00f3n cuando creas que ha llegado el momento, tras dejar pasar un tiempo prudencial para que tu cliente haya podido confirmar con hechos lo que le ofreciste en tu <strong>propuesta de valor<\/strong>. No sientas miedo por pedirle algo m\u00e1s, porque t\u00fa ya le est\u00e1s dando mucho. En cierto modo, es un <em>quid pro quo<\/em>que has estado trabaj\u00e1ndote durante mucho tiempo y que, sin duda, mereces.\u00a0 Al fin y al cabo, la recomendaci\u00f3n s\u00f3lo funciona cuando el cliente es <strong>feliz en vuestra relaci\u00f3n profesional<\/strong>, por lo que parece bastante sencillo motivarle para que comparta esa felicidad con alguien de su entorno.<\/p>\n<p>Como ves, lo importante es <strong>cu\u00e1ndo y c\u00f3mo pedirle la recomendaci\u00f3n<\/strong>. \u00bfCu\u00e1ndo? En resumidas cuentas, ese momento llega, como ya hemos sugerido, cuando el cliente percibe que le est\u00e1s <strong>aportando valor<\/strong>. \u00bfC\u00f3mo? Puedes aprovechar alguna de las acciones que llevas a cabo para medir la satisfacci\u00f3n de tus clientes, y para ello una llamada telef\u00f3nica para invitarle a un almuerzo (a esas alturas t\u00fa ya sabr\u00e1s cu\u00e1l es el m\u00e9todo m\u00e1s adecuado para acceder a \u00e9l) puede ser una buena idea, especialmente si a esa cita se incorpora el contacto recomendado, nuestro potencial cliente. No dudes y <strong>pide recomendaciones<\/strong>: saca partido a tu\u00a0<strong>excelencia t\u00e9cnica\u00a0<\/strong>y a tu capacidad de tender <strong>puentes de confianza<\/strong>.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Por\u00a0<em>Jos\u00e9 M\u00aa Fern\u00e1ndez Comas, director de <\/em><a href=\"http:\/\/www.derechopractico.es\/\"><em>www.derechopractico.es<\/em><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Recomendaciones en la venta de\u00a0 servicios jur\u00eddicos &nbsp; La recomendaci\u00f3n\u00a0siempre ha existido en la abogac\u00eda: se trata del boca a boca\u00a0que hasta ahora te ha 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