{"id":1384,"date":"2017-12-13T10:28:53","date_gmt":"2017-12-13T09:28:53","guid":{"rendered":"https:\/\/lexgoapp.com\/blog\/?p=1384"},"modified":"2018-04-13T23:04:25","modified_gmt":"2018-04-13T21:04:25","slug":"entrevista-francesc-dominguez-consultor-marketing-juridico-formador-influencia-habilidades","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/lexgoapp.com\/blog\/entrevista-francesc-dominguez-consultor-marketing-juridico-formador-influencia-habilidades\/","title":{"rendered":"Entrevista a Francesc Dom\u00ednguez: Consultor de marketing jur\u00eddico y formador en influencia y habilidades"},"content":{"rendered":"<h3>\u00ab\u00a0Hay que darse cuenta que quien manda es el cliente en este mercado jur\u00eddico tan hipercompetitivo\u00a0\u00bb<\/h3>\n<p>Reconoce que desde hace veinte a\u00f1os observa con atenci\u00f3n el mundo jur\u00eddico y su evoluci\u00f3n. Para Francesc Dom\u00ednguez, uno de los pioneros en marketing jur\u00eddico y formador en habilidades directivas del pa\u00eds, la profesi\u00f3n de abogado ha tenido que abrir los ojos \u00abQuien manda es el cliente en un mercado hipercompetitivo\u00bb.<\/p>\n<p>Por este motivo cree que \u00abhay que conseguir que los clientes perciban que nuestro despacho es el adecuado para solucionar o prevenir sus problemas. Es esencial saber diferenciarse positivamente y conseguir fidelizar clientes que nos recomienden activamente\u201d.<\/p>\n<p>Francesc Dom\u00ednguez es autor del libro <em>De despacho competente a despacho competitivo: Cu\u00e9ntame c\u00f3mo conseguirlo<\/em> (Aranzadi), una obra que ofrece pistas a los despachos de c\u00f3mo afrontar el momento de cambio que vive la abogac\u00eda de los negocios.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h4><strong>Da la sensaci\u00f3n de que lo que m\u00e1s le cuesta a un abogado es vender sus servicios.<\/strong><\/h4>\n<p>S\u00ed, en los despachos <strong>faltan abogados \u201cexpertos en el proceso de contrataci\u00f3n\u201d<\/strong>. Por ejemplo, frente al cliente \u00bfcu\u00e1ntos abogados dominan \u201cherramientas\u201d pr\u00e1cticas para evitar la erosi\u00f3n de m\u00e1rgenes en los honorarios?<\/p>\n<p>Por nuestra experiencia, la mayor\u00eda de abogados, con independencia de si ejercen en grandes, medianos o peque\u00f1os despachos, carecen de formaci\u00f3n espec\u00edfica, y adecuada, en habilidades comerciales. Si la tienen, no la han consolidado como h\u00e1bito. Eso afecta a la <strong>rentabilidad del despacho<\/strong>.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h4><strong>\u00bfEs cierto que ahora los despachos bonifican a aquellos abogados que tienen habilidades comerciales respecto a otros?<\/strong><\/h4>\n<p>S\u00ed, en algunos casos. Suele tratarse de despachos con una pol\u00edtica expl\u00edcita de gesti\u00f3n de personas. Es normal que se bonifique, que se incentive a quien aporta negocio al despacho. No obstante, hay que hacerlo de una manera que se evite cualquier atisbo de ego\u00edsmo y competencia insana entre compa\u00f1eros.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h4><strong>\u00bfCu\u00e1l es la mejor manera de convencer a un cliente de que uno es buen abogado?<\/strong><\/h4>\n<p>Ayud\u00e1ndole a que se convenza a s\u00ed mismo.<\/p>\n<p>En las interacciones con el cliente potencial, el abogado suele hablar demasiado. Le suele encantar argumentar y no se da cuenta que, en un contexto de posible contrataci\u00f3n de los servicios, as\u00ed aumenta la probabilidad de que el cliente plantee m\u00e1s objeciones. <strong>Conviene que el protagonista en el proceso de contrataci\u00f3n sea el cliente<\/strong>; no el abogado. Dirijamos la conversaci\u00f3n mediante preguntas oportunas y argumentemos en el momento conveniente.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h4><strong>Los abogados \u201cvenden\u201d lo mismo, sus servicios y saber hacer. \u00bfC\u00f3mo hay que diferenciarse para ser el mejor de cara al cliente?<\/strong><\/h4>\n<p>M\u00e1s que de ser el mejor, prefiero hablar de ser el abogado m\u00e1s adecuado para el cliente.<\/p>\n<p>Para ser percibido as\u00ed, conviene que el abogado gestione bien su posicionamiento en el mercado, su reputaci\u00f3n, es decir su marca personal. La gesti\u00f3n correcta de la marca personal (tanto off-line como online) atrae clientes potenciales y facilita el proceso de contrataci\u00f3n.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h4><strong>\u00bfEs cierto que los clientes ya no buscan al mejor abogado, sino al que tenga una mejor relaci\u00f3n calidad y precio?<\/strong><\/h4>\n<p>Es normal que pueda existir esa tendencia. Ahora bien, \u00bfqu\u00e9 entiende el cliente por \u201ccalidad\u201d?<\/p>\n<p>M\u00e1s importante que la calidad, que se presupone en un buen abogado, es la utilidad, que el cliente perciba la utilidad de los servicios del despacho o del abogado. Una marca personal o corporativa bien gestionada tambi\u00e9n reduce la sensibilidad al precio.<\/p>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<h4><strong>\u00bfPor qu\u00e9 es tan complicada la relaci\u00f3n entre despacho y cliente?<\/strong><\/h4>\n<p>A menudo porque no existe una pol\u00edtica de atenci\u00f3n al cliente en el despacho, consensuada y compartida por todos los profesionales. Desde la primera interacci\u00f3n con el despacho, el cliente se crea unas expectativas y muchas veces el abogado no las conoce o las gestiona mal.<\/p>\n<p>Por ello la insatisfacci\u00f3n del cliente puede ser debida al trato recibido. Los clientes siempre recuerdan c\u00f3mo les hicimos sentirse.<\/p>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<h4><strong>\u00bfCon este cambio tecnol\u00f3gico mejorar\u00e1 la forma de trabajar entre despacho y cliente?<\/strong><\/h4>\n<p>La tecnolog\u00eda puede mejorar la informaci\u00f3n y la comunicaci\u00f3n con el cliente. Es una ventaja a la hora de tomar decisiones y avanzar con m\u00e1s celeridad en los casos. Lo mismo pasa entre abogado y Administraci\u00f3n. El tiempo se ha reducido gracias a la tecnolog\u00eda.<\/p>\n<p>Tambi\u00e9n es importante tener en cuenta que la automatizaci\u00f3n de procesos simplifica el trabajo, dejando para los \u201cbots\u201d (robots de software) los trabajos pesados y repetitivos.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote><p>\u201cEs fundamental que exista una pol\u00edtica de atenci\u00f3n al cliente en el despacho, consensuada y compartida por todos los profesionales. As\u00ed, el cliente se crea unas expectativas y corresponde al abogado satisfacerlas\u201d<\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/lexgoapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/francesc-dominguez5.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-1386 alignnone\" src=\"https:\/\/lexgoapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/francesc-dominguez5-225x300.jpg\" alt=\"\" width=\"163\" height=\"217\" srcset=\"https:\/\/lexgoapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/francesc-dominguez5-225x300.jpg 225w, https:\/\/lexgoapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/12\/francesc-dominguez5-768x1024.jpg 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 163px) 100vw, 163px\" \/><\/a><\/p>\n<p>Entrevista hecha por el periodista jur\u00eddico <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/luisjasanchez\/\">Luisja S\u00e1nchez<\/a>, a <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/francescdominguez1\/\">Francesc Dom\u00ednguez<\/a>, consultor\u00a0de marketing jur\u00eddico y formador en influencia y habilidades.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Si t\u00fa tambi\u00e9n tienes un art\u00edculo relacionado con la abogac\u00eda y el mundo legal, escr\u00edbenos a info@lexgoapp.com para que sea publicado en nuestro <a href=\"https:\/\/lexgoapp.com\/blog\">blog<\/a>.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00ab\u00a0Hay que darse cuenta que quien manda es el cliente en este mercado jur\u00eddico tan hipercompetitivo\u00a0\u00bb Reconoce que desde hace veinte a\u00f1os observa con atenci\u00f3n el\u2026<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":1392,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[150,99,246,17,10,89],"tags":[12,41,202,203,11,34,204,192,205],"class_list":["post-1384","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-abogacia","category-compliance-penal","category-entrevistas","category-legaltech","category-lexgoapp","category-marketing-juridico","tag-abogados","tag-blog-lexgoapp","tag-cambio-tecnologico","tag-cliente","tag-lexgoapp","tag-marketing-juridico","tag-mercado-juridico","tag-nuevas-tecnologias","tag-posicionamiento"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.0 - 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