Lo bueno de un periodo vacacional como este mes de agosto que estamos a punto de culminar es que ayuda a aclarar las ideas. A ver lo que estamos haciendo bien, y aquello que se debe mejorar.<\/p>\n
Uno de los puntos clave de cualquier empresa, a nivel general, y despachos de abogados, en especial, tiene que ver con la captaci\u00f3n de clientes. Una tarea que ha evolucionado mucho, tanto como nuestra humanidad.<\/p>\n
Captar un cliente es todo un trabajo artesanal que debe hacerse desde el despacho respetando la filosof\u00eda institucional y los valores de la firma. Una actividad proactiva en la que todos los abogados de un bufete deben estar implicados.<\/p>\n
Atr\u00e1s quedaron los tiempos en que bastaba colocar una placa en la puerta del despacho del letrado y uno se sentaba a esperar a que vinieran ciudadanos y empresas con problemas. Ahora, los problemas se han agravado; la sociedad est\u00e1 sometida a muchos controles de diferente tipo y necesita abogados especialistas que resuelvan estos temas.<\/p>\n
Sin embargo, en un pa\u00eds como el nuestro donde una ciudad como Madrid tiene m\u00e1s abogados ejercientes que Francia y Alemania juntos, es fundamental saber diferenciarse del resto. Si eres uno m\u00e1s es muy posible que no destaques. Es el momento de desarrollar diferentes estrategias para que ese potencial cliente al final sea tuyo.<\/p>\n
En un momento como el actual, tener una presencia activa en redes sociales y en Internet, con un buen posicionamiento en buscadores como Google y similares, puede hacer que cuando busquen un abogado nos encuentren a nosotros. Para eso habr\u00e1 que tener al experto en posicionamiento que nos ubique en el ciberespacio.<\/p>\n
Al mismo tiempo, contar con una web atractiva, sencilla de entender, donde se explica lo que hace el bufete sin demasiadas estridencias puede ser otra puerta de entrada. De lo que se trata es que nos llamen y contacten con nosotros. A partir de ah\u00ed habr\u00e1 que saber gestionar esa llamada y ver c\u00f3mo logramos que nos contrate.<\/p>\n
Fuera de este terreno, es evidente que hay sectores emergentes, junto al conflicto de las hipotecas donde surgen cada vez m\u00e1s despachos que gestionan las miles de reclamaciones que hay, se detectan otros nichos de mercado en el campo laboral y fiscal, sobre todo por el cambio de normativa existente.<\/p>\n
Junto a ellos otros mercados \u201cnuevos\u201d como derecho deportivo, privacidad, fashion law pueden ser caladeros para una acci\u00f3n comercial. Hay que partir de la premisa que todo aquel que cree una empresa necesita de un asesoramiento legal progresivo, de cara a que su negocio pueda crecer cumpliendo la ley y sus requerimientos.\u00a0 El mundo de los emprendedores resulta clave y ya es otro foco de negocios para los despachos.<\/p>\n
En todo este escenario, la forma de aproximarse a estas empresas es clave. En muchos casos podemos organizar alg\u00fan evento no muy numeroso, con el apoyo de alguna patronal sectorial que nos ayude en ello, de cara a organizar esa reuni\u00f3n o desayuno de trabajo para explicar bien lo que hacemos y porqu\u00e9 nos deben contratar.<\/p>\n
Cualquier despacho, como organizaci\u00f3n viva que es, dispone de una red de colaboradores externos que, entre otras cuestiones, pueden ayudar al bufete a buscar nuevos nichos de mercado u oportunidades de negocio. En este escenario habr\u00e1 que ver como retribuimos a nuestro contacto respecto al tema que traiga.<\/p>\n
Junto a estas f\u00f3rmulas, sigue funcionando lo de \u201ccliente fiel atrae a otro cliente\u201d. Recuerdo, cuando escribo estas l\u00edneas a varios expertos de la comunicaci\u00f3n que pusieron en marcha una idea que en su momento funcionaba. Sus clientes ten\u00edan sus cuotas estables, sin subidas, siempre y cuando tuvieran la capacidad de presentar e introducir a la empresa en otros clientes.<\/p>\n
Recordemos que en el otro lado, en el lado de la empresa, la situaci\u00f3n ha cambiado bastante. Los asesores de empresa o abogados internos disponen de menos presupuesto pero necesitan m\u00e1s labor jur\u00eddica. Solo en los \u00faltimos a\u00f1os la llegada del compliance y del futuro Reglamento Europeo de Protecci\u00f3n de Datos ha generado m\u00e1s necesidades jur\u00eddicas.<\/p>\n
Desde esta perspectiva, lo m\u00e1s importante ser\u00e1 ser flexible en nuestra oferta de tal forma que podamos responder a lo que nos pide nuestro cliente tanto a nivel econ\u00f3mico como de horas de trabajo. Ahora los presupuestos cerrados es lo que se pide, salvo temas muy determinados en los cuales la empresa est\u00e1 dispuesta a pagar lo que se. Pero no es lo habitual.<\/p>\n
Captar un cliente es algo que se estudia y no se improvisa. Muchos abogados en estos \u00faltimos a\u00f1os se han reconvertido y dedicado parte de su tiempo a formarse para saber c\u00f3mo puedo vender mi know how a terceros. Es menos complicado de lo que parece. Lo importante es saber llegar al futuro cliente y que advierta que tu oferta es la mejor porque cree en ti.<\/p>\n
En ese af\u00e1n por reconocer la labor comercial, la mayor parte de los despachos de abogados han formado a sus profesionales en esas t\u00e9cnicas de ventas. Luego, en funci\u00f3n de los resultados,\u00a0 los honorarios de ese abogado se han incrementado m\u00e1s que el de otros por haberse configurado en fuerza de ventas del bufete.<\/p>\n
Espero que en este oto\u00f1o tengas muchas oportunidades de negocio. Formar parte de LexGoAPP, app de abogados, con un directorio que est\u00e1 cerca de los dos mil\u00a0 letrados te puede ayudar a posicionarte y a encontrar esos colaboradores externos que te ayuden a hacer crecer tu negocio. Conf\u00edo que lo consigas y nos lo puedas contar pronto.<\/p>\n
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Un cordial saludo, nos seguimos en redes sociales<\/p>\n
Luisja S\u00e1nchez, Periodista jur\u00eddico y Emprendedor Digital<\/p>\n
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